نتوورک مارکتینگ
گفتگویی با بزرگترین بازاریاب شبکه‌ای
اما 11 دلیل عبارتند از :
1- مقایسه
این همان ماجرای واقعی نمایشنامة مرگ دستفروش است. مقایسه یعنی رقابت و شما هرگز نمی‌خواهید با مشتری، مشتری احتمالی، خانواده یا اقوام خود رقابت داشته باشید. "حرفی که گفته می‌شود به اندازه آن‌چه قبلاً شنیده‌ام خوب نیست. بهتر است فراموشش کنم". اما آن‌چه واقعاً فراموش می‌کنید، شنیدن است. فقط گوش دهید. از ارزیابی گوینده پرهیز کرده و تمرکز خود را معطوف شنیدن پیام نمایید.
2- خروج از گفتگو
برای خارج شدن از گفتگو و تغییر موضوع، راحت‌ترین راه این نیست که به گوینده بگویید : حرف‌هایت برایم مهم نیست (و بنابراین خودت نیز برایم مهم نیستی!). اگر نمی‌دانید سخنان گوینده تمام شده است یا خیر بهتر است یک سؤال مناسب از او بپرسید مانند "آیا حرف‌هایت تمام شد؟" یا "آیا هر چه می‌خواستی بگویی گفتی؟". اگر جواب مثبت بود می‌توانید موضوع صحبت را عوض کنید. البته بهتر است که شما موضوع صحبت را عوض نکرده و به گوینده اجازه دهید تا این کار را انجام دهد. اگر نمی‌توانید حتی یک ثانیه دیگر به گفتگو ادامه دهید از گوینده اجازه بگیرید. مثلاً بگویید "دوست من می‌خواهم موضوع صحبت را عوض کنم. به‌نظر شما ایرادی ندارد؟".
3- خیال پردازی
بارها شنیده یا گفته‌ایم "عذر می‌خواهم. چه می‌گفتی؟" یا "می‌شود دوباره تکرار کنی؟" یا "چه؟ اوه، متأسفم. گوش نمی‌دادم". عالی است! در این حالت چه رابطه‌ای می‌تواند بین شما و گوینده به‌وجود بیاید؟ گوینده به‌وضوح حس می‌کند که اهمیتی برایش قائل نیستید. شاید هم فکر کند از او می‌خواهید به صحبت ادامه نداده و برود. این اصلاً خوب نیست. گاهی می‌خواهید درباره حرف‌هایی که گوینده به شما می‌گوید فکر کنید. بسیار خوب. گفتگوی را متوقف کرده و بگویید "چند لحظه اجازه بدهید. می‌خواهم درباره حرف‌هایی که گفتید فکر کنم". گفتن این جمله یعنی برای گوینده اهمیت قائل شده‌اید. گوینده نیز در عوض به شما احترام گذاشته و شما را دوست خواهد داشت.
4- مشاجره
در یک گفتگو چه چیزی می‌تواند آزار دهنده‌تر و بدتر از این باشد که طرف مقابل به شما بگوید "مال من از مال تو بهتر است" ؟ اگر خواهان یه دشمن صد در صد و آنی هستید با طرف مقابل خود چنین برخوردهایی داشته باشید : با او مخالفت کنید، او را تأیید نکنید، او را در معرض چالش قرار دهید، تحقیرش کنید، به او محل نگذارید، جوابش را بدهید و او را زیر سلطه خود بگیرید! اگر به‌نظر شما صحبت‌هایش "غلط" است، ایرادی ندارد به او بگویید حرف‌هایش را شنیدید و می‌خواهید نظرات خود را بیان کنید. مخالفت، بخشی از برقراری رابطه است؛ به‌شرطی که هر دو طرف ابتدا به حرف‌های یکدیگر گوش دهند.
5- پالودن
ما همگی محصول آموزه‌های منحصر به‌فرد خویشیم. خیلی سخت است حرف‌هایی از دیگران بشنویم که از فیلتر شخصی تجربیات، گرایش‌ها، دیدگاه‌ها و نظرات آنها گذشته و برای ما گفته می‌شود. ولی زمانی که در این موقعیت قرار می‌گیریم و آنها برای حرف می‌زنند آیا به آنها گوش می‌دهیم؟ یا آن‌چه گفته می‌شود را در معرض قضاوت و ارزیابی شخصی خود قرار می‌دهید؟ در هنگام گوش دادن، تفسیر خود را از آن‌چه می‌شنوید کنار بگذارید. اگر این کار را نکنید فقط به آن‌چه می‌خواهید گوش خواهید داد.
6- همانند پنداری
اغلب شنیده یا گفته‌ایم "این با فلان موضوع یکی است" یا "تو کاملاً مثل من هستی" یا "بزرگان مانند هم فکر می‌کنند".
در واقع بزرگان اغلب مخالف یکدیگر فکر می‌کنند تا موافق هم. نظرات آنها این‌چنین رشد کرده است : آنها نظرات مختلف را بیان کردند، برداشت‌هایشان مورد بحث قرار گرفت و نظرات و مسیرهای جدیدی از دل نظرات قبلی متولد شدند.
البته بسیار جالب است که دوستی هم‌دل و هم‌رأی بیابید. ولی بسیار مراقب و آگاه باشید که چگونه در مقام موافقت یا مخالفت به دیگران گوش می‌دهید. اگر فقط آن‌چه را همانند خود می‌پندارید گوش دهید در پایان گفتگو، تنها و بدون کسب دانش خواهید ماند. این را هم در نظر داشته باشید که می‌توانید با همه چیز و همه کس همانند و همسان باشید. این تنها وقتی ممکن است که خوب و درست به دیگران گوش دهید.
7- تعبیر کردن
ما همه چیز را خودمان می‌سازیم. این واقعیتی ژرف و بغرنج است. وقتی فردی می‌گوید "آبی"، چه طیفی از رنگ آبی در ذهن شما نقش می‌بندد؟ آیا آبیِ شما با آبیِ گوینده یکی است؟ ما همه چیز را تعبیر و تفسیر می‌کنیم. ممکن است دو دانشمند که یک آزمایش مشخص را مشاهده می‌کنند در نهایت به نتایج مختلفی برسند.
نباید تعبیر کنید. بلکه باید به گوینده گوش داده و بررسی کنید که منظور واقعی او چیست.
8- فکر خوانی
مایک نیکولز کارگردان و نمایشنامه نویس برنده جایزه اسکار می‌گوید : تو هرگز آن‌چه می‌گویم را نخواهی فهمید و من هرگز آن‌چه تو می‌گویی را نخواهم فهمید.
پس چرا سعی کنیم ذهن یکدیگر را بخوانیم؟ دانستن آن‌چه دیگری فکر می‌کند در واقع احمقانه است! ما نمی‌توانیم ذهن و فکر یکدیگر را بخوانیم. ما نمی‌توانیم از افکار و احساسات یکدیگر آگاه باشیم. فقط گاهی شاید بتوانیم با دیگری هم‌دل بوده و درون‌یافت‌هایی داشته باشیم. آن هم وقتی به‌اصطلاح روی یک طول موج باشیم. همیشه بهتر از گوینده منظورش را بپرسید. همه ما از دیدن شعبده‌بازانی که ذهن خوانی می‌کنند لذت می‌بریم. ولی آیا گوینده (شریک کاری ما) می‌خواهد ذهنش را بخوانیم؟
9- دلجویی یا مماشات کاذب
اگر وقتی در حال صحبت کردن هستید، فرد مقابل مرتباً سر خود را به‌نشانه تأیید تکان دهد چگونه می‌توانید احساس راحتی و امنیت داشته باشید؟ معمولاً این کار، مشمئز کننده است! اگر با گول زدن دیگران بخواهید از مخالفت و تضاد با آنها دوری کنید، دیگران در برابر شما جبهه خواهند گرفت. آنها به شما اعتماد نکرده و در کنار شما احساس امنیت و راحتی نمی‌کنند. اگر واقعاً می‌خواهید شاد باشید پس لبخند بزنید و گوش دهید. به‌زودی در خواهید یافت که نمی‌توانید افکار منفی در سر داشته باشید و لبخندی کشیده بر لب بیاورید. امتحان کنید.
10- طرح ریزی
اگر نقشه یا طرحی از پیش تعیین شده برای گفتگو در ذهن دارید -مانند طرح یک داستان یا نمایشنامه- شما گوش نمی‌دهید. اگر این کار را انجام دهید نمی‌توانید واقعاً به دیگران گوش دهید. در این حالت شما درگیر هدایت گفتگو در جهت طرح از پیش تعیین شده خود هستید. اگر به دید بد به این کار بنگریم، از طرح‌ریزی می‌توان برای تشریح زمانی استفاده کرد که فرد، نقشه یا حیله‌ای پنهانی در سر دارد و می‌خواهد نتیجه گفتگو را هدایت و کنترل کند. در هر دو مورد رسیدن به یک گفتگوی سالم، خیالی بیش نیست. اگر طرح گفتگو را از پیش در ذهن خود ریخته باشید، ممکن نیست صادقانه به حرف‌های گوینده گوش دهید.
11- واگویی
وقتی دارید به آن‌چه می‌خواهید پس از گوینده بگویید فکر می‌کنید، حرف‌های گوینده را نمی‌شنوید -حتی اندک-. این کار نوعی مشاجره است. اگر شنونده بیشتر به خود و آن‌چه می‌خواهد بی‌درنگ به گوینده بگوید توجه نماید، از نظر گوینده به او اهمیت نداده و توهین کرده است.
تنها کاری که باید انجام دهید، گوش دادن است.
1- مرگ دستفروش مشهورترین اثر آرتور میلر نمایشنامه نویس شهیر آمریکایی (2005-1915) که جایره پولیتزر را برای و به‌همراه داشت. ویلی لومان شخصیت اصلی این نمایشنامه، یک دستفروش پیر است که از خیال‌های سودایی خویش، بزرگ‌نمایی ارزش‌های جامعه مصرف کننده معاصر و نظرات جامعه درباره مؤفقیت و شکست زجر می‌کشد. او در نهایت راه نجات خود را در خودکشی می‌بیند. تأثیر این نمایشنامه تراژدی بر جامعه آمریکا چنان قویست که نام ویلی لومان نماینده انسانیست که خودکشی کرده یا زندگی خود و خانواده‌اش را به چیزی معروف به رویای آمریکایی می‌فروشد
سکوت را شکست و گفت : به من بگین کیا این اصل قدیمی بازاریابی شبکه‌ای‌رو که می‌گه ساده و قابل همانندسازی نگه‌ش دار قبول دارن؟
برخی با صدای بلند اعلام موافقت کردند و برخی دست خود را بالا بردند.
- خوبه. منم همین‌طور. حالا یه چیزی می‌گم، ببینین قبولش دارین یا نه. یه مربی عالی که دوست منم هست به‌نام کریس مِیجِر[1]، این مطلب‌رو برام روشن کرد. کریس، راهبری و کار گروهی‌رو به بسیاری از شرکت‌های بزرگ دنیا مانند AT&T، Intel و Nike، نیروهای ویژه ارتش و قهرمانان المپیک آموزش می‌ده. کریس به من یاد داد، ما سه کار در بازاریابی شبکه‌ای انجام می‌دیم. فقط سه کار. اول این‌که از جسممون استفاده می‌کنیم.
به تمام حضار نگاه کرد. می‌دیدم که همه متوجه او هستند ولی دقیقاً نمی‌دانند حرف‌هایش به کجا ختم خواهد شد. من نیز نمی‌دانستم. پس با دقت بیشتری به او گوش سپردم.
ادامه داد : چون ما به بدنمون نیاز داریم و برای انجام کارها بهش متکی هستیم باید ازش خوب نگهداری کنیم. در تمام مدتی که توی این حرفه بودم ندیدم یه آدم مرده به مؤفقیت رسیده باشه (لبخند زد و حضار خندیدند). با این‌که داستان‌هایی امیدبخش وجود داره از افراد بیماری که با کمک بالاسری‌ها و زیرمجموعه‌هاشون حتی در بستر بیماری تونستن به مؤفقیت برسن ولی این‌جور افراد، خیلی نادر هستن. این‌طور فکر نمی‌کنید؟
همه متوجه منظور او شدیم.
با شور و هیجان گفت : سلامتی شما ارتباط تنگاتنگی با مؤفقیتتون در این حرفه داره. نمی‌تونین یه سازمان بزرگ‌رو توسعه بدین در حالی که بدنتون اون‌قدر خسته و ناتوانه که حال ندارین در جلسات و تمرینات شرکت کنین یا اون‌قدر بی‌جون شدین که نمی‌تونین ساعت 3 بعد از ظهر به تلفن جواب بدین -چون باعث صرف انرژی‌تون می‌شه-. اگه بدنتون همیشه مریض باشه، در این کار یا هر کار دیگه‌ای به مؤفقیت نمی‌رسین. وقتی سرما بخورین نمی‌تونین کار رو معرفی کنین. وقتی سر درد داشته باشین نمی‌تونین برای پی گیری‌ها، تلفن بزنین. وقتی کمرتون درد کنه نمی‌تونین به جلسات برین. دارم درباره تمام بدنتون حرف می‌زنم. اگه از نظر روانی و عاطفی، سالم نباشین، اگه بدنتون عصبانی باشه و نتونین با مردم کنار بیاین یا اگر بدنتون اون‌قدر نگران و ترسیده باشه که نتونین خطر کنین و خودتون‌رو بندازین وسط یه ماجرای ناشناخته، نمی‌تونین توی بازاریابی شبکه‌ای مؤفق باشین. و اگر بدنتون حریص باشه -می‌‌دونین منظورم چیه. یعنی بیش از اون‌چه که لیاقت دارین بخواین- یا خودخواه باشه، اگه غرور بدنتون خارج از کنترله، اگه رفتارتون درست و کامل نباشه، نمی‌تونین در این حرفه، یه لیدر باشین. شاید یه مدتی به مؤفقیت برسی ولی این مؤفقیت، همیشگی نیست.
در این لحظه همه با دقت گوش می‌کردند.
- این صنعت دارای یه ساختاری ذاتی‌یه که مایة سربلندی افراد و ارزش‌هاشون می‌شه. اگه احمق یا اهل دوز و کلک یا فقط به فکر خودتون هستید، این کار شما رو به بیرون تُف می‌کنه! (جمله آخر را با صدای بلند و تمام وجود گفت). آدمایی که سالم نیستن و در بازاریابی شبکه‌ای به مؤفقیت نرسیدن.
از لبه سن پایین پرید و بین ردیف صندلی‌ها قدم زد. به چهره تک‌تک حضار نگاه کرد.
گفت : می‌بینین. برای مؤفقیت در حرفه، جداً باید یه بدن سالم داشته باشین. اگه نداشته باشین، نمی‌تونین مؤفق باشین. باید از تمام بدنتون مراقبت کنید. باید از سلامت بدن فیزیکی، بدن روانی، بدن عاطفی، بدن روحی‌تون مراقبت کنید. آیا کسی این‌جا هستن که فکر کنه حرفای من درست نیست؟